Motywowanie, styl i kultura zarządzania zespołem sprzedażowym

Motywowanie, styl i kultura zarządzania zespołem


       Zasadniczo są trzy grupy motywatorów, na których możemy a nawet powinniśmy oprzeć motywowanie sprzedawców. Pierwsza grupa to czynniki oparte na relacjach; dla wielu sprzedawców przynależność do grupy, możliwość pracy w zgranym zespole, a także dobra relacja z przełożonym bywają co najmniej równie mocne jak motywacja finansowa. Inna grupa motywatorów to elementy związane ze statusem; często możliwość bycia wyróżnionym na tle grupy, zdobycie pozycji lidera, czasem również wyróżniająca nazwa stanowiska może nam pomóc zmotywować pracowników. Ostatnia grupa czynników motywujących to oczywiście osiągnięcia; przede wszystkim oczywiście finansowe, ale mogą się tu też liczyć osiągnięcia na innych polach. Oczywiście rzadko jest tak, że motywatory danego sprzedawcy należą tylko do jednej grupy, zwykle jest to kombinacja różnych czynników. Ale znajomość największej liczby motywatorów nie zastąpi nam wiedzy o naszych podwładnych. Tylko gruntowna znajomość indywidualnych celów i motywacji każdego pracownika pomoże nam zmotywować go do osiągania ambitnych, ale też wspólnie uzgodnionych celów.[1] Przejawami motywacji są np.:

  • stałe osiąganie wysokiej wydajności i dobrych wyników,
  • energia, zapał i determinacja w dążeniu do osiągnięcia sukcesu,
  • chęć do współpracy przy pokonywaniu problemów,
  • gotowość pracowników do przyjmowania odpowiedzialności,
  • chętne dostosowanie się do niezbędnych zmian.

Pracownicy zniechęcani lub pozbawieni motywacji często natomiast ujawniają:

  • apatię i obojętność wobec pracy,
  • brak punktualności i częste nieobecności w pracy,
  • przesadną ocenę wyników i trudności, co ujawnia się w problemach, sporach i skargach,
  • brak współpracy przy pokonywaniu problemów lub trudności,
  • nieuzasadniony opór wobec zmian.

W motywowaniu bardzo ważnym czynnikiem w uzyskaniu skutecznego efektu jest stosowanie kilku sprawdzonych zasad:

  • Daj poczucie sensu – należy dostarczyć pracownikowi poczucia , że uczestniczy w ważnym procesie, przyczynia się do rozwoju firmy, doskonali siebie. Należy unikać upraszczania wszystkiego do nagród finansowych ponieważ one z czasem obniżają zaangażowanie pracowników i jedynym sensem pracy staje się „uniknięcie kija a zdobycie marchewki”.
  • Chwal mądrze – bardzo ważnym motywatorem w pracy jest uznanie szefa. Szczere chwalenie pracownika musi być zwyczajem czy przy realizacji trudnego projektu, zadania jak czasem zwyczajne „dziękuję za dziś”. Ważne żeby informacja była zawsze na bieżąco ta pozytywna jak negatywna. Musi  też odnosić do konkretnej sytuacji co oznacza że przełożony interesuje się pracownikiem.
  • Dbaj o pracownika – pieniądze nie są dobrym motywatorem, ale niewystarczające pieniądze są również demotywatorem. Należy tutaj pamiętać o dwuczynnikowej teorii motywacji Herzberga. Należy dostarczyć pracownikowi czynniki higieny aby mogły zadziałać czynniki motywacji.
  • Inwestuj w pracownika – samorealizacja i rozwój to kluczowe zasady w procesie podnoszenia efektywności pracownika. Udane życie rodzinne, hobby, działalność społeczna czy artystyczna sprawia że praca nie jest najważniejszym sensem w samorealizacji. Zachowanie równowagi w różnych sferach życia zwiększa zaangażowanie  w pracy, wydajność i zmniejsza ryzyko wypalenia zawodowego.[2]

Rekrutacja, selekcja i szkolenie sprzedawców

     Rekrutacja pracowników powinna się dobywać na podstawie :

  • Zdefiniowanych wymagań co stanowiska, zakresu obowiązków
  • Jasno określonych zadań i celów (w zależności od momentu w jakim firma się znajduje)
  • Selekcji opartej na ocenie profilu kandydata z oczekiwaniami zawartymi w procesie rekrutacji.

      Wyniki sprzedaży osiąga się przede wszystkim dzięki wiedzy i umiejętnościom – dlatego też szkolenie jest najważniejszym zadaniem szefa działu sprzedaży. Właściwie przeprowadzone szkolenia są wartościową inwestycją czasu. Korzyści z niego płynące są następujące:

  • poprawa wyników sprzedaży,
  • pokonanie konkurencji,
  • zadowolenie klientów,
  • poprawa motywacji,
  • zmniejszenie rotacji pracowników,
  • poprawa produktywności nowo wyszkolonych pracowników,
  • podniesienie poziomu zarządzania.[3]

Dobry szef działu sprzedaży podczas szkoleniaprzestrzega trzech zasad:

  1. Rozwijanie: podnoszenie umiejętności pracowników po przez szkolenia dostosowane do ich kompetencji oraz potrzeb firmy.
  2. Wzmocnienie: jest ono głównym celem podczas treningów.

Uznanie: postęp w zdobywaniu wiedzy i umiejętności oraz wypracowaniu postaw (wymaga uznania i motywacyjnych nagród).


[1] Efektywne zarządzanie sprzedażą…., Puls Biznesu, magazyn artykuł wyd. 11.2011

[2] M. Dzierżanowski, Akcja motywacja, Coaching magazyn, nr 2/2016

[3] Efektywne zarządzanie sprzedażą…., Puls Biznesu, magazyn artykuł wyd. 11.2011

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.